【EC販売実績 前年比134%】『診断』が教えてくれた、新規のお客様が本当に求めるもの ──La CASTAが見つけた、若年層への最適解

「あなたの髪は何タイプ？」──たった1分の診断が、広告のクリック率を業界平均の2倍に引き上げ、診断者の8割超が新規層との接点をつくりに貢献、さらに「お客様が本当に求める商品」まで可視化しました。診断は集客の入り口にとどまらず、ブランドの意思決定を動かすデータになったのです。

◆ インタビュー協力

アルペンローゼ株式会社 ナチュール事業部　植木 麻翔 様

1. 導入背景

ナチュラルヘアケアブランド「La CASTA（ラ・カスタ）」を展開するアルペンローゼ。植木様が所属するナチュール事業部のホールセール部隊は、得意先店舗を通じた新規顧客への発信を担っています。

ランドには根強いリピーターがいる一方で、年齢層が高めで、若年層の新規流入が長年の課題でした。どこでもオンラインで買える時代に、「店頭に足を運ぶ意味」をどうつくるか。植木様が出した答えが、商品を一方的に売るのではなく、お客様自身が楽しめる「体験」から入る設計でした。

── ただ発信するより、店頭での体験を通してブランドを知ってもらいたかった。その仕組みが、「クロワッサン」で実現できると思ったんです。（植木様コメント）

2. 活用の全体像

La CASTAが据えたのは、「髪のお世話診断」というコンテンツそのものを、お客様との出会いの場にすること。1つの診断を起点に、オンラインと店頭の両方で接点をつくりました。

オンラインではMeta広告から診断へ誘導。店頭では取扱店内にQRコードを設置し、来店客がその場で診断を体験、結果に応じてサンプルをお渡しする流れを設計しました。

3. 成果と評価

広告クリック率は、業界平均の約2倍

約2週間のMeta広告で、目標を大きく上回る成果を達成しました。

Beauty業界のMeta広告平均CTR（約1.5〜2.0%）を大きく超える数値です。「あなたの髪は？」という問いかけによる自分ごと化が、クリックの心理的ハードルを下げました。

EC販売実績は前年比134%

大手ナチュラルコスメ専門店にて施策実施後、対象商品のEC販売実績は前年比134%、店頭も本数ベースで約103%と堅調に推移しました（金額は価格改定の影響があるため、個数で比較）。

── 診断でサンプルを試していただいたことが、その後のECでの購入につながったと考えています。（植木様コメント）

4. 想定外の効果

診断者の83.8%が、ラ・カスタ未経験の新規層だった

診断結果のデータには、課題だった新規獲得への明確な答えがありました。診断したお客様のうち、83.8%が「ラ・カスタを使ったことがない」新規層。これまでは届きにくかった層に、診断が確かな接点をつくっていたのです。

「人気商品の思い込み」を、データが覆した

もう1つの発見は、商品ニーズの可視化でした。ブランドは長年、ヘアエマルジョンをベストセラーと認識していました。ところが若年層中心の診断では、ヘアミルクを選ぶお客様がヘアエマルジョンの約5倍。実際の販売でもヘアミルクが伸びていました。

── 私たちはヘアエマルジョンが人気だと思い込んでいました。でも、既存のお客様にはそうでも、新規の方にはヘアミルクが響く。データではっきり気づけたんです。（植木様コメント）

この気づきは、戦略を動かしました。新規層へはヘアミルクを軸に訴求していく──そのきっかけを、診断データが与えてくれました。ブランドにとって、診断は「気づきの装置」にもなったのです。

店頭スタッフの接客も変えた

数百アイテムを扱う店頭で、診断は「最初にラ・カスタを紹介するきっかけ」になりました。スタッフがお客様と一緒に診断を楽しみ、自然な会話から商品をすすめられる。複数の店舗から継続の要望も寄せられています。

── 売り込むのではなく、診断を一緒に楽しむことで、お客様の懐に自然に入れた。スタッフからも好評でした。（植木様コメント）

5. 成功の鍵となったオリジナルキャラクター

植木様が「一番こだわった」と語るのが、診断のオリジナルキャラクターです。「クロワッサン」のスピードを最大限活かすために、診断コンテンツには既存素材を用いる企業様の多い中、本件ではキャラクターをゼロから描き起こしました。

── 頭の中にあったイメージが、そのまま形になった。社内でも「これをブランドのキャラにしては」という声が出るほど評価が高いんです。（植木様コメント）

お客様にもスタッフにも受け入れられたキャラクターが、診断の体験価値を支えました。

6. まとめ

アルペンローゼ株式会社様の取り組みが示したのは、診断コンテンツがオンラインと店頭の両方で機能すること。そして何より、お客様の本音を可視化し、ブランドの意思決定を動かす力を持つことでした。

業界平均を超える広告効果、EC販売実績134%、診断者の8割超という新規接点、そしてヘアミルクという新たな最適解の発見。1つの診断が、ブランド・小売・お客様すべてにとって価値ある接点になりました。

商品の前に、お客様との対話がある。その入り口をつくる道具として、「クロワッサン」は設計されています。

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